Teetkö töitä myynnin parissa? Olitpa myyjä tai yrittäjä, ja vastuullasi on uusien tapaamisten sopiminen, niin tiedät varmasti, kuinka vaikeaa myyntitapaamisten järjestäminen voi olla. Soittotyö on monelle haastavaa, sillä puhelimeen tarttuminen jännittää. Päässäsi saattaa pyöriä: “Miten puhelu tulisi aloittaa?”, “Kuinka langan toisessa päässä olevan henkilön saa kiinnostumaan?” tai “Miten keskustelun saa ohjattua eteenpäin tapaamisen ehdottamiseen?”.
Kymmenen vinkkiä tapaamisten buukkaamiseen
Tässä blogissa jaamme ammattibuukkareiden vinkit tapaamisten buukkaamiseen. Voit ottaa vinkit heti käyttöön omassa työssäsi.
Ennen aloittamista, aseta konkreettinen tavoite
Uskalla asettaa tavoitteesi korkealle ja anna tavoitteesi ohjata tekemistäsi. Voit seurata tavoitteesi toteutumista esimerkiksi siirtämällä klemmarin purkista toiseen aina soitettuasi puhelun.
Hyvä fiilis ja luottamuksen rakentaminen
Buukkaus on fiilislaji. Kun sinä voit hyvin, olet energinen ja innostunut, samat tuntemukset välittyvät ja tarttuvat myös asiakkaaseen. Ansaitse asiakkaan luottamus kertomalla heti alkuun selvästi, miksi soitat ja mitkä aikomuksesi ovat.
Sen sijaan, että tuuttaisit myyntispiikkisi heti ulos, rakenna luottamusta asiakkaaseen pyytämällä lupa keskustelun jatkamiseen. Sillä haluat saada aikaiseksi keskustelua, tulee sinun saada asiakas vastaamaan kysymykseesi eikä ohittamaan sitä. Tämä vuoksi sinun ei kannata kysyä ”Onko sinulla nyt hyvä hetki?”, vaan kysy mieluummin ”Onko teillä vastaavia palveluita käytössänne tällä hetkellä?”. Asiakkaan vastaus antaa sinulle luvan jatkaa ja luo pohjaa keskustelullenne.
Valmistaudu vastaväitteisiin
Mieti etukäteen mistä syistä asiakas saattaa kieltäytyä tai mitkä ovat mahdollisia kompastuskiviä asiakkaalle. Useasti asiakkaat vetoavat huonoon ajankohtaan. Kiinnitä siis huomiota puhelusi ja sen aiheen ajankohtaisuuteen – miksi asia on ajankohtainen juuri nyt? Muista myös, että ympäripyöreät syyt eivät aina tarkoita lopullista ei:tä, vaan asiasta on edelleen mahdollista keskustella.
Kuuntele asiakasta
Kuuntele asiakasta, kysy ja keskustele. Sinun tavoitteesi on ymmärtää asiakkaan halu ja tahtotila. Kun ymmärrät paremmin missä mennään, pystyt luontevasti kysymään asiakkaan halukkuutta tapaamiseen.
Muista, että jokainen asiakas on arvokas. Keskity jokaiseen soittoon 100%, kysy kysymyksiä ja kuuntele.
Kolme kertaa kalenteriin
Harvassa ovat asiakkaat, jotka ehdottavat itse tapaamista, joten ehdota konkreettista tapaamisaikaa jokaisessa puhelussa kolme kertaa. Teet myöntävän vastauksen antamisesta helpompaa asiakkaalle ja opit samalla löytämään keskustelussa uusia reittejä eteenpäin.
Opettele äänenkäyttöä
Äänenkäytöllä on suuri merkitys myyntitilanteessa. Olet varmaan joskus kuullut, että hymy välittyy puheestasi puhelimessa. Hyödynnä siis äänenkäyttöä sopiessasi tapaamisia. Painota asioita, jotka ovat tärkeimpiä. Puhu selkeästi ja sopivalla nopeudella. Anna asiakkaalle tilaa vastata kysymyksiisi ja osallistua keskusteluun pitämällä taukoja.
Uskalla olla oma itsesi
Tämä voi kuulostaa kliseiseltä, mutta omana itsenäsi sinulla on paljon paremmat mahdollisuudet onnistua. Kun soitat prospektille, kerro asiasta niin kuin kertoisit siitä parhaalle ystävällesi. Suosi helposti ymmärrettäviä ja konkreettisia hyötyjä. Vältä konsulttikieltä ja aiheen ympärillä pyörimistä. Omana itsenäsi saat luotua paremman kontaktin asiakkaaseen ja jäät hänen mieleensä.
Onnistumiset vaativat massaa
Tapaamisten sopiminen vaatii toistoja. Älä siis pelkää nostaa luuria uudestaan ja uudestaan. On huomattavasti helpompaa kääntää matematiikka suosimaan omaa onnistumista kuin oppia hallitsemaan jokin ”myyntikikka” täydellisesti.
Pyydä apua
Myös rautaisimmat ammattilaiset törmäävät välillä seinään ja tarvitsevat apua muilta. Uskalla pyytää apua kollegoiltasi tai esihenkilöltäsi. Välillä pelkkä ongelman ääneen sanominen vapauttaa energiaa ja aukaisee lukkoja.
Kiitä asiakasta
Olipa lopputulema mikä tahansa, voit jättää hyvän muistijäljen asiakkaalle kiittämällä häntä. Jos asiakas ei varaa tapaamista nyt, kerro hänelle, että keskustelu oli arvokas ja miksi. Näin asiakas muistaa sinut paremmin seuraavalla kerralla.
Tapaamisten sopimisessa tärkeintä on luottaa itseesi ja prosessiin
Kävimme läpi kymmenen ammattibuukkareiden vinkkiä tapaamisten sopimiseen. Tapaamisten sopiminen vaatii toistoja ja harjoittelua, mutta me tiedämme, että pystyt siihen! Buukkaa tapaamisia säännöllisesti, niin saat nopeasti huomata kehityksesi.
Jos kuitenkin tuntuu siltä, ettei aikasi riitä, voit kysyä meiltä tapaamisten buukkamisen ulkoistamisesta tuloksellisesti.
