Pureudutaan yhdessä myyntityön yhteen puhuttavimmista ja samaan aikaan oleellisimmista osa-aluesta eli provisiopalkkaan. Provisiopalkkauksesta liikkuu monenlaisia mielipiteitä ja erilaisia olettamuksia. Tässä blogissa rikomme provisiopalkkaukseen liittyviä myyttejä, ja käymme läpi mitä provisiopalkka tarkoittaa, miksi sitä käytetään palkkamallina myyntityössä ja onko provisiopalkkaus ylipäätään kannattavaa.
Provisiopalkka pähkinänkuoressa
Useimmiten provisiopalkkauksesta puhuttaessa, muodostuu palkkasumma kiinteästä pohjasta ja sen lisäksi muuttuvasta osasta eli myynnin mukaan määräytyvästä provisiosta. Provisiota voi kertyä usealla tavalla: kaikesta myynnistä ilman alarajaa tai alarajan kanssa, uusasiakashankinnasta, tapaamisten buukkaamisesta… Malleja on monia niin kuin on yrityksiä. Tärkeää on kuitenkin se, että provisioiden laskentatapa on sovittu selvästi.
Onko provisiopalkka kannattavaa?
Totta vie on! Myyntityössä provisiopalkka on keino oikeasti isoihin tienesteihin. Myyjä pystyy omalla työpanoksellaan vaikuttamaan omaan palkkaansa ja saa suoran palkkion tehdyistä kaupoista.
Myyntityön tavoitteena on tehdä kauppaa. Provisiopalkka on erinomainen keino motivoida myyjää kohti tavoitteita ja niiden yli, sillä jokainen edistysaskel näkyy suoraan pankkitilillä. Lähes poikkeuksetta myynti vaatii ahkeruutta, aktiivisuutta ja kontaktointia asiakkaan suuntaan. Matkan varrelle mahtuu paljon kieltäytymisiä ja erilaisia asiakkaita. Kun tarpeeksi monen kontaktoinnin jälkeen myyjä onnistuu kaupanteossa, niin kyllähän siitä kuuluu saada provisiota.
Mikäli onnistuneesta kaupasta ei saisi palkkiota, myyjän motivaatio tehdä tämä kaikki työ, ei todennäköisesti olisi kovin suuri.
Vaikka palkkapussi on suurempi, provisiopalkka on kannattava myös yritykselle, sillä myynti on avainasemassa yrityksen kasvuun. Kun myyjä on motivoitunut, syntyy kauppaa enemmän ja yritys kasvaa nopeammin.
Miten provision suuruuden tulisi määräytyä?
Jotta provisio motivoi ja tukee myynnin johtamista, on sen oltava tasapainossa myytävän tuotteen vaativuuteen ja myyntiprosessin kestoon. Provisio voi olla joko kiinteä euromääräinen summa tai prosenttiosuus tehdystä kaupasta. Mielestämme tärkeää on se, että myyjän mahdollisuudet tienata ovat rajattomat ilman palkkakattoa!
Rikotaan provisiopalkkaukseen liittyviä myyttejä
Myytti 1) Provisiopalkalla jää ilman palkkaa
Oikeassa yrityksessä myyntityössä palkatta jääminen ei ole mahdollista.
Provisiopalkalla myyjä on totta kai itse vastuussa tuloksista ja sen myötä myös siitä, mitä summia tilille maksetaan. Kuitenkin, kun kyseessä on oikea yritys, joka myy järkevää tuotetta, jolle on ostajakuntansa, on myyjän lähes mahdotonta epäonnistua myyntityössä totaalisesti.
Oli kyseessä sitten provisiopohjainen myyntityö tai kiinteäpalkkainen asiantuntijatehtävä, kukaan ei ole valmis maksamaan työstä, jos se ei tuota tulosta. Myyjän työ on helpompi sitoa provisioihin, mikä taas mahdollistaa rajattomat tienestit. Nykypäivänä on paljon asiantuntijatehtäviäkin, joissa onnistumisesta saa provisiota esim. laskutustavoitteiden täyttyessä.
Primellä et jää ilman palkkaa, sillä pohjapalkka on varmuutesi. Suosittelemme yleisesti, että myyjällä on aina pohjapalkka provision lisäksi. Tämä antaa myyjälle myös joustoa panostaa uuden oppimiseen tai projektin vaihtamiseen.
Myytti 2) Provisiopalkka on keino siirtää riski yritykseltä myyjälle
Tämäkin saattaa tottakai riippua yrityksestä, mutta uskaltaisin väittää, että 99-prosenttisesti tämä väite ei ole totta. Vaan aivan päinvastoin – me nautimme isojen palkkojen maksamisesta ja myyjien palkitsemisesta!
Kun myyjä myy paljon, se on hyvä myös yritykselle ja sen kasvulle. Todelliset myynnin ammattilaiset eivät suostu edes kiinteään 3000€ kuukausipalkkaan. Myyntityössä tienattavat summat tulee olla huomattavasti suurempia, minkä provisiopalkkaus mahdollistaa. Huippumyyjät tienaavat Primellä jatkuvasti yli 5000€ kuukausitienestejä.
Myytti 3) Provisiot ovat vain näennäisiä eikä niillä tienaa oikeasti
Mikäli haluat vaurastua, valitse myyntityö ja provikkapalkka.
Perinteisellä tuntipalkalla et voi juurikaan kasvattaa palkkaasi, sillä se vaatii sinulta lisää työtunteja. Provisiopalkalla sinä määrität sen, kuinka paljon haluat tienata. Myyntityö vaatii tunteja ja ahkeruutta, mutta palkkasi ei ole sidoksissa tunteihin, jotka vietät töiden ääressä, vaan tulokseen, jonka saat aikaiseksi.
No kumpi siis kannattaa: Provisiopalkka vai kiinteä kuukausipalkka?
Myyntityössä ehdottomasti provisiopalkka! Se on mahdollisuus isoihin myyntitienesteihin ja paras palkkiomalli myynnin ammattilaiselle. Myyntityötä aloittaessa pohjapalkka tuo turvaa perehdytykseen, mutta myyjän oikea tienesti muodostuu provisioiden pohjalta.
Provisiomallissa ei kannata olla palkkakattoa, sillä sille ei ole mitään syytä. Myyjällä kuuluu olla mahdollisuus tienata rajattomasti onnistuneesti tehdystä työstä.
Provision määrän tulee pohjautua myytävän tuotteen vaativuuteen ja myyntiprosessin kestoon.
