Keskustelu myynnin toimintatavoista sosiaalisessa mediassa, LinkedIn mukaan lukien, on välillä turhan mustavalkoista. On esimerkiksi hopeahaarniskaisia markkinoinnin automaatioritareita ja heitä vastassa ovat metsässä väijyvät kylmäsoittobarbaarit. Me tiedetään ja te ette! Taistelussa taloustilanteen kohentamiseksi olen tässä kohtaa varsin vakuuttunut, että kaikkia konsteja tarvitaan ja eri tilanteissa.
Olen käynyt keskustelua satojen pienten ja keskisuurten yrityspäättäjien kanssa uusasiakashankinnasta ja usein siellä tuntuu olevan kiperä haaste se, mitä lopulta kannattaa kokeilla. Kaikilla ei ole resursseja ottaa haltuun kokonaisvaltaista myynnin koneistoa. Vaihtoehdoksi jää usein ottaa riski ja kokeilla yhtä vaihtoehtoa kerrallaan.
Oma mielipiteeni on se, että soittaminen on taito joka kannattaa opetella. Usealle meistä se on ikävää hommaa. Ei ole mukava puhua ihmisille, jotka eivät lähtökohtaisesti halua puhua meille. Tilanteita vilisee kuitenkin, joissa meillä on oikeasti annettavaa vastapäässä olevalle ihmisille. Haaste on usein se, että meidät torjutaan ennen kuin olemme saaneet edes tilaisuutta esittää agendaamme kunnolla. Ja sekös harmittaa.
B2B-soittajan tehokas muurinmurtaja automaattista torjuntaa vastaan on kohteliaisuus. Rauhallisuus ja kohtelias ihminen joka ymmärtää asetelman dynamiikan, pääsee pidemmälle. Soittaja on nimittäin aina pyytäjän roolissa. Tämä ei tarkoita nöyristelyä, vaan toisen kunnioittamista ja oman asian jämäkkää esittämistä. Puheluun vastannut ihminen ei odota sinun soittoa eikä hän yleensä ole valmiiksi vastaanottavassa mielentilassa. Mikä avuksi? Kommunikoi kohteliaalla ja puhelun lopputuloksesta riippumattomalla tavalla, jolloin välitämme seuraavan sanattoman viestin:
Meillä on hyvä, tarkaksi määritelty agenda, jonka me haluaisimme kertoa sinulle. Sen takia pyydämme aikaasi. Sinä teet päätöksen.
Ikävä kyllä tämäkään ei vielä lupaa onnistumista. Silti useammin joudumme ottamaan kohteliaasti hymyssä suin turpaan. Mutta puhelun toisessa päässä ollut ihminen ymmärsi, mistä puhuimme. Me puolestaan ymmärsimme, miksi hän kieltäytyi. Elämä jatkuu. Puhelin käteen ja
seuraava soitto.
